万达彩票

財務訂單核價 影響企業發展了嗎?_精益管理大師_3A精益管理顧問

 

  文/3A顧問 劉承元博士  發表于《企業管理》雜志201807期

 

  財務核價可以為經營決策提供參考,但在公司規模尚小時,以財務核價來決定是否接單則有害無益。

 

是什么影響了企業規模發展?

  有一家經營××零部件的小企業,苦心經營近20年,規模始終上不去,銷售額多年徘徊在5000萬元左右。據老板回憶,當 年生意好做時,一年少說也能掙五六百萬,最高的年份掙到過近千萬?墒墙鹑谖C之后,利潤逐年下降,日子越來越不好過。是什么阻礙了這家企業的規;l展?

  針對這個問題,老板請專家到企業找有關人員訪談,各自的說法如下:

  公司老板:公司利潤低的原因在于訂單報價太低、成本居高不下、生產效率低、浪費嚴重、管理者和員工責任心不強等等。許多訂單做下來都是虧損的,感覺做得多虧得多,繼續這樣下去,后果很嚴重。

  財務部門:因為我們發現業務部為了拿下訂單,就知道一味降價。所以我們五年前就開始對業務部的報價進行核準了,并據此否掉了不少報價更低的訂單。如果不進行事前核價,可能公司會虧得更多。

  銷售部門:客戶總是抱怨我們報價比別人高,有些老客戶都把訂單轉走了。不是我們喜歡報低價,競爭環境這樣,我們也沒有辦法。另一方面,由于公司生產部門不給力,經常交不了貨,客戶越來越沒信心。公司利潤下降,我們也著急!

  生產部門:大伙感覺越做越累,越做越沒信心!原因是銷售部門接的訂單太小、品種太多,一天到晚 要多次換模、換線,浪費太大。我們向各部門提出過這個問題,可是大家都提醒我們說“現如今小批量多品種是大趨勢”。

  品質部門:盡管我們報價偏高,但客戶對我們的質量還是蠻認可的。為了保障質量,我們加強了檢查,所以經常會出現一些不良報廢的浪費。因為質量相對穩定,有時候客戶轉走的訂單還會轉回來給我們做……

  從以上訪談結果來看,感覺誰說的都沒有錯,而且都說出了問題的某個重要方面。但不管怎樣,從企業經營結果來看,這家企業的規模發展已經進入了一個死循環(惡性循環),即擔心訂單不賺錢→嚴守 較高報價基準→批量大、價格較低的訂單被轉走→批量小、價格較高的訂單留下→生產難度變大,交付慢,浪費多→銷售萎縮或持平→推高(分攤成本和變動成本)占比→ 擔心訂單不賺錢……

  除了上述訪談之外,專家選取了若干個正在做的和已經轉走的訂單進行分析和比對后發現,即便是轉走的訂單,毛利率也不算低。所謂“做得多虧得多”只是問題的表象,而不是問題的實質。問題的實質是:隨著時間的推移,不斷上漲的成本逐步推高了企業的盈虧平衡點,但銷售規模并沒有實現同步增長或更快的增長。

  這種情況下,如果沒有專家介入,如果不能從戰略高度思考問題以及分析問題發生的原因,并做出策略性改變,這家企業的經營只會越來越難,甚至逐步走向消亡。

 

如何走出規模發展的惡性循環?

  經過調研分析,專家們給出這樣幾個結論:一是老板思維出了大問題,犯了戰略性錯誤。在他的認知里,“節流降本”成了唯一重大的問題,而看不到“開源增效”對于中小企業發展的重要意義。二是財務部的訂單核價客觀上造成了老板的戰略誤判,并以有說服力的量化數據,不斷強化老板“做得多虧得多”的錯誤認知。事實上,假定現在5000萬元訂單可以達到盈虧平衡的話,那么在5000萬元訂單之外,只要老板意識到“開源增效”的戰略意義,交代銷售部接下更多報價較低訂單的話,事情就會有轉機。也就是說,這些新增訂單已無須負擔固定成本,即便以較低價格接下來,也很容易獲得經營利潤,何來“做得多虧得多”?三是銷售部門受制于財務部的核價權利和老板對于價格的敏感態度,在接單時開始把目光聚焦到價格上,而對訂單數量大小變得麻木不仁。最后,生產部還 要為越來越小的訂單負上越來越沉 重的生產和管理責任,低效率、交 付差成了這個部門無能的標簽,即 便內心不服,但又有口難辯。

  為了打破以上惡性循環,專家們規劃并促成了以下一連串的策略性改變。

  首先,面向高管團隊進行了公司經營方面的深層問題解析,并具體提出了解決問題和走出惡性循環的策略、方案和基本路徑。在方案規劃和目標宣貫階段,改變老板和高管團隊“做得多虧得多”的錯誤觀念至關重要,并以“節流降本重要,開源增效更重要”的精益戰略思維統一團隊意志。

  其次,取消財務核價工作,取而代之的是根據行業競爭特點,由核心團隊成員一起研討,劃出一條材料費占比參考基準線,即對于一些數量較大的訂單,只要材料費占比不高于××% 即可無條件接單,提高價格競爭力。

  第三,由老板或其他高管出面,有計劃地走訪轉走訂單的客戶,誠懇地解說公司的發展理念、目標和方向,講明正值公司擴大產能之際,能夠以較低價格消化其訂單,請求客戶支持,設法促使訂單回流。

  第四,對公司產能進行科學分析,找出制約產能發揮的瓶頸,并及時投入資源,擴充瓶頸工序產能,為數量較大訂單回流做好準備。同時,開展旨在持續提升經營管理績效的精益管理活動,改善交付,提高效率,減少浪費……

  以上策略性改變開始了半年、一年之后,流失的客戶逐漸回歸,公司銷售額穩步增長,連年下降的利潤開始止跌回升……可以肯定的是,這家企業從此走上了良性循環的道路。

  行文至此,也許有人會問:難道財務核價就真的毫無價值嗎?回答是否定的。財務核價可以為經營決策提供參考,但在公司規模尚小時,以財務核價來決定是否接單則有害無益。等到有一天,公司規模足夠大,而且訂單足夠多的時候,財務核價就可以發揮作用了,它可以幫助公司有效評估訂單和客戶的利潤貢獻情況,以便留下最好的訂單和客戶。

客服QQ號:800047861 客服微信:qiyeguwen3A 方老師:13632724639 深圳熱線:0755-82874712 傳真號碼:0755-82874671
3A精益管理顧問--優秀的精益管理咨詢顧問公司:精益生產管理、精益TPM管理、精益阿米巴經營、精益研發管理、精益5S/6S管理、精益品質管理、精益成本管理、精益供應鏈管理等
版權所有 深圳市桑爾企業管理顧問股份有限公司 精益管理大師_3A精益管理顧問 www.fallytv.com 粵ICP備05098828號
<nav id="dauhu"></nav>
  • <code id="dauhu"><small id="dauhu"><track id="dauhu"></track></small></code>

    <th id="dauhu"></th>
  • <nav id="dauhu"><video id="dauhu"><span id="dauhu"></span></video></nav>

  • <nav id="dauhu"></nav>
  • <strike id="dauhu"><small id="dauhu"><samp id="dauhu"></samp></small></strike>
    1. <code id="dauhu"></code>
    2. <tr id="dauhu"></tr>
      1. <th id="dauhu"></th>
      2. <object id="dauhu"><nobr id="dauhu"><samp id="dauhu"></samp></nobr></object>
        <tr id="dauhu"></tr>
      3. <strike id="dauhu"></strike>
        <object id="dauhu"><nobr id="dauhu"><samp id="dauhu"></samp></nobr></object>

          万达彩票